ベリッシモ・フランチェスコ著『ビジネスパーソンのための誘う技術』に学ぶ「上手な仕事の誘い方」
僕は（編集者のくせに）口下手なので、人に何かを頼んだり、企画を持ちかけたりするのが苦手です。そこで、最近、ダイヤモンド社さんから出版された、『ビジネスパーソンのための誘う技術』（ベリッシモ・フランチェスコ著）を、仕事に少しでも活かせないかと読んでみました。
今回は、その読書感想文です。
※同じ編集者として「内容、全掲載」なんてものは避けたいので、一部だけ、自分的に役立った箇所をエッセンスとして抽出してみました
1.「誘う」とは、「お互いのメリット」を実現するための手段
誘うときの、そもそもの大前提として、
「お互いにプラスにならないなら、誘ってはいけない」
ということを意識しなくてはいけないそうです。
なぜなら、そういう意識がないと、相手を「利用する」だけになってしまうから。これは、とっても失礼です。
メリットのある「未来」を想像してもらうことが、大切なんですね。
では、「メリットのある未来」とは何でしょうか？
これは、僕がこの本を読んで考えてみたことです。なんとなくですが、以下の5つが思い浮かびました。
①楽しい
②お金が手に入る（普段よりも高時給）
③勉強になる
④箔がつく
⑤人脈が広がる
ベリッシモさん的には、「誘いに乗るといいことがある！」と思ってもらえることが大切だということでした。
2.その上で、どう誘えば「成功する」か？
相手に「素敵な未来」を想像してもらえるようにすることは分かった。じゃあ、どう誘えば「素敵な未来」をちゃんとイメージしてもらえるのでしょうか？
①誘う目的をはっきりさせる
ベリッシモさんによると、「人は、きちんと理由がある誘いの方がOKしやすい」のだそうです。そして、なんとなく誘っては相手に失礼だし、絶対にうまくいかないとも言います。
これは僕の想像なのですが、具体的な内容を示すことで、自分にできる／できないの判断がしやすい（＝検討しやすい）のがいいんじゃないかな、と思います。期待通りの結果が出なくて相手を困らせたくもないし、それにその失敗は自分の経歴を傷つけ、相手から「アイツは駄目だ」と烙印を押されかねませんからね。
また、別の角度からいうと「言い訳」を提示する、という効果もあるのではないかと思います。どこかで「女性を口説くときは、罪悪感を感じさせない「言い訳」を用意せよ」と聞いたこともありますし。
②誘うときは「おバカ」になれ
ベリッシモさんによると、人は誰しも次の2つの性質を持ちあわせているのだそうです。
・ちょっとだけ上に立ちたい
・自分の出来る範囲で何かを教えたり与えたりすること（＝助けること）に、喜びを感じる
確かに、人助けというものは、「自分の能力が活かされる」「相手から求められる」という、「承認」不足の今の時代には、最高の欲求充足チャンスです。つまり、必要とされること自体には悪い気はしないのですね。なぜなら、自分の存在が認められ、「自分は人に請われる“替えの効かない人間”なんだと思えるから」。
しかし、その時、上から目線で誘ってはいけない、とベリッシモさんは警告します。確かに、上から目線で誘うと、失礼ですし、「オンリーワン」というよりは替えの効く「歯車」的に扱われている感じがします。
だからこそ、誘うときには、自分は「ピエロ」に徹しなくてはいけないそうです。ちょっとおバカになって、「自分は困っている。あなたの助けが必要だ」と相手を持ち上げつつお願いできれば、相手も悪い気はしない、というわけですね。
加えて、「これは◎◎さんにしかできないことだ」と、相手の存在のオンリーワン加減を称えられれば、更に相手もノッてくれるはずです。
3.誘い上手が「陰でやっている」こと
最後に、本筋とは外れますが、本を読んでいて、ベリッシモさんのような「誘い上手」は、陰でこんなことはしていたのかと驚いたことをメモ代わりにのこしておきます。
①相手のことを「知る」
「良いお誘い」とは「お互いにメリットがあること」だとベリッシモさんは語りますが、その実現のために一番大事なのは「相手を知る」ことです。
相手のメリットを上手に提案できるようになる意味でも、また、相手とのお近づきを促進する糸口を手に入れるためにも、
相手が
「今何に興味があって」
「どういうものが好きで」
「何が嫌い」
なのかをはっきりさせておくといいそうです。
②「相手に求められた」キャラを出す
イタリアには「肉でもない 魚でもない」という有名なことわざがあるそうです。意味は、どちらにもなれない「中途半端な人」。そして、そういう半端な人は、結局誰からも選ばれないとベリッシモさんは語ります。
ただし、どんなキャラでもOKかというと、そうではありません。
「相手に期待されているキャラ」を演じられることが大切だそうです。実際、ベリッシモさんも当初は日本人のマナーをきっちり守る「イタリア人らしからぬ」礼儀正しい人だったそうです。しかし、それでは仕事は得られず、「世間から期待されている“チャラい”イタリア人」の側面を出すことで、ようやく活躍することができたそうです。
また、そういったチャラさを確立したところで、「実はしっかりした一面もある」とギャップを提示できれば、さらにキャラクターは魅力的に映るそうです。
自分に求められている役割は何かを知る意味でも、①の「相手を知る」ことは大事になってきますね。
③日々の「プレゼント」で関係を強化する
最近、日本では「お歳暮」や「お中元」、「年賀状」などの昔からの風習が面倒臭がられています。しかし、ベリッシモさんはこういう行事もチャンスに変えます。
なぜなら、季節の贈り物は自分を相手の中に印象付ける上で大切ですし、「してあげた」ことは後々役に立ってくるからだそうです。
例えば、ベリッシモさんはこういったプレゼントを次の企画を実現する際に活かしているのだそうです。
その流れは、こう。
プレゼント（何かしてあげる）
→合っていただいた／話していただいた御礼のメールを送る時に、補助的に企画提案もする
ex.先日はお世話になりました。先日の◎◎はお口にあいましたでしょうか？使い心地はいかがでしょうか？…ちなみに、最近こういう企画を考えているのですが、いかがでしょうか？
→「してあげたこと」を本題に持ってくることで、相手は何かしらの返事をせざるを得ない
そして、何か返してあげなくちゃと思うのです。
巧みです。
④雑談力を上げるネタを仕込んでおく
誘う誘わない以前に、相手とのファーストコンタクトができなければ、つまり「話しかける」ことができなければ話になりません。ベリッシモさんにも鉄板ネタはあるみたいです。
中でも印象的だったのは「出身地」でネタをふくらませておけるようにすること。
例えば香川県出身者にはこんな会話ができそうです。
香川＝うどん→うどん美味しいですよね。今度、うどんを食べに香川に行きたいんですけど、他にはなにかおすすめの観光地ってありますか？
誰しも、出身地はありますし、それなりの愛着を持っているものです。それに、相手のほうが確実に詳しいので「相手に教えを請う立場」になりやすく、気持よくはなしをしてもらいやすい！
そのためにも、会話の糸口になる「地域ネタ」は仕入れておいて損はないそうです。
おわりに
もろもろの方法論をメモしてきましたが、「じゃあ、具体的にどうすればいいか？」というところは、本を買ってお確かめください。
ベリッシモさんが相手のどこを観察しているか、どういった部分を褒めているのか、どういったプレゼントを渡しているのか、など「へぇ～」と思うネタがたくさんありますよ。
今回の「新しい疑問」
Q.「本を書く・本を出す」ことのメリットって何だろうか？
Q.承認欲求を満たされている人（求められすぎて忙しい人）相手にはどう誘えばいいのか？
